Подготовка к выставкам и выявление потребностей клиента

Подготовка к выставочным и предпродажным презентациям. При подготовке к предпродажным презентациям укрепляется взаимное доверие продавцов и покупателей, повышаются шансы, что продавцы не забудут в наиболее ответственные моменты упомянуть о тех важных выгодах, которые дадут клиентам предлагаемые товары. Такая подготовка способствует включению в презентации различных визуальных средств и предоставлению убедительных контраргументов на вероятные возражения клиентов.

Продавцу следует помнить, что для одних покупателей нужно делать акцент на одних характеристиках и преимуществах товара, а для других – на совершенно иных.

Установление контакта с покупателем. Благодаря первому впечатлению нередко происходит формирование последующего восприятия. По этой причине продавец должен как следует продумать, как произвести на клиента приятное впечатление. Ему целесообразно придерживаться следующих рекомендаций:

подчеркивать деловитость как во внешнем виде, так и в поведении;
демонстрировать дружелюбие, но не фамильярность;
целесообразно обращать внимание на детали. К примеру, держать коммуникатор или смартфон следует не в той руке, с помощью которой предстоит здороваться с клиентом;
желательно соблюдать общепринятые правила этикета. Причем следует иметь в виду различия этих правил в разных странах (ведь нередко продавцам приходится общаться не только с клиентами из своей страны, особенно на выставках);
обязательным является искреннее стремление уважать клиента и проявлять к нему внимание. Нужно не назначать ему время, а интересоваться тем, готов ли он сам принять вас в определенное время. Уважение способствует созданию у клиента благоприятного впечатления, что важно не только в настоящее время, но и для будущих контактов, для перехода к стадии выявления проблем и потребностей;
обязательно надо благодарить клиентов за посещение выставочного стенда или согласие принять вас. Не следует принимать это согласие как нечто само собой разумеющееся. Благодарить надо и за уделенное вам время, при этом выражая надежду, что оно потрачено не зря.

Выявление проблем и потребностей клиента

Приобретение людьми товаров связано с необходимостью разрешения тех или иных проблем, порождающих у них соответствующие потребности. К примеру, проблемой может оказаться ненадежность какого-то прибора. Значит, появляется потребность в замене этого оборудования другим, новым и более надежным (потребность в покупке). Таким образом, первой задачей продавца является идентификация проблемы и потребности каждого из клиентов. Лишь это поможет уяснению продавцом ситуации конкретного потенциального покупателя, после чего у продавца появится возможность подбора того товара, который может лучше всего удовлетворить потребности покупателя и обеспечить выгоды для него. Это такие выгоды, посредством которых увяжутся покупательские потребности с характеристиками предлагаемого товара. Итак, вначале нужно выявить потребности клиента, после – преимущества (выгоды), получаемые клиентом посредством приобретаемого товара, затем можно сосредоточиться на характеристиках товара.

В примере, приведенном выше, продавец должен убедить клиента в том, что высокая надежность может быть гарантирована с помощью характеристик предлагаемого ему прибора. Если продавец хорошо осведомлен о товарах, предлагаемых конкурентами, он может продемонстрировать, что с помощью его оборудования обеспечивается более высокая надежность. Если есть возможность, нужно предоставить клиенту свидетельства того, что его товар имеет превосходство. Это могут быть итоги испытаний, полученные на выставке награды, отзывы пользователей и др.

Эффективно выявить потребности и проблемы клиентов помогает умение продавца верно задавать нужные вопросы и внимательно слушать то, о чем говорит клиент, какие он высказывает мнения и соображения. Неумение задавать вопросы – бич многих продавцов, больше нацеленных на утверждение чего-то. Благодаря искусству формулирования разумных вопросов достигается четкость понимания продавцом ситуации, в которой находится его клиент. Но это искусство связано с немалым опытом, соответствующими знаниями, привычкой тщательно готовиться к каждой встрече с клиентом. Начинающих продавцов неизменно отличает суесловие. Они в полном смысле слова не позволяют клиентам открывать рот. Опытные продавцы нацелены на то, чтобы провоцировать клиентов на разговорчивость. Именно это дает им возможность получения информации, необходимой для успешного завершения процесса продажи.

26/03/2017